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浙江东海酒业有限公司,在保证产品品质的前提下,开发了多条产品线。第一发扬传统的黄酒行业,利用老字号品牌德顺坊以及地域性品牌普陀山,酿造舟山特色黄酒。第二利用舟山特色晚稻杨梅,用独特的配方浸泡配制杨梅酒。杨梅酒与海鲜的绝妙搭配,打造“海仙配”系列杨梅酒,风靡了舟山及各地特色海鲜市场。第三,潜心研究露酒——山海金系列酒,用专业的配方,合适的口感,逐步打入消费者市场。

公司品种多样,多点开花,能适应不同层级消费者的消费需求,在稳住中低端酒类销售额的情况下,逐步向高端酒发展。在口感及包装设计方向追求潮流,能够及时适应市场。舟山最为旅游城市,有着庞大的游客消费群体,以此为目标客户,打造舟山特色的旅游产品,是公司现在与未来主要的战略发展目标。与此同时,要打开青年消费群体市场,才能长久确保产品销量。如何打开,是公司未来需要重点研究的方向。
黄酒市场STP分析

Segmenting:细分因素

地理因素的细分:南北方对黄酒的需求消费差异量大,北方消费者对黄酒的了解程度较低,所知晓的黄酒只有几个耳熟能详的品牌,饮用频率相对较低。作为料酒,使用率会增大,但是料酒的价位普遍较低,竞争性大,利润空间小。而在南方,尤其是上海、浙江一带对黄酒的使用拍频率更高,此外还有福建市场,但在此些区域黄酒品类较为复杂,参差不齐,价格浮动也大,市场很难渗透。
年龄因素的细分:主要有老年消费者和青壮年消费者。老龄消费者主要集中在超市及各类零售小店,一般会选择中低端的酒比如桶装黄酒或者普通瓶装黄酒。而青壮年的消费群体主要集中在如上海、杭州等大城市,他们对于黄酒的需求更突显档次以及其品牌文化思想。
行为因素细分:从消费习惯看,可分为惯性消费者和非惯性消费者。惯性消费者对黄酒有忠实之心,随餐必饮;而非惯性消费者,最对在应酬或者宴请时饮用黄酒,平常对黄酒充耳不闻。

Target:目标市场的选择

公司若想长期发展,未来的市场必定不能局限与现有的本地市场。黄酒虽被绍兴企业占据了大量的市场份额,但在北方或者偏远地区还是能够去拓展一席之地。近年来,长沙、成都等消费型城市,对黄酒的需求量显著增加,但这些还是主要集中在南方城市,且大城市居多,因此可以向这些省份的二三线城市及农村地区拓展,增大多元化市场。

Positioning:市场定位

市场定位主要可以从三个方面看:高端消费市场、文化和历史的附加价值以及区域文化的突显。“德顺坊”拥有百年的文化积淀,利用其文化底蕴,附加到高端黄酒中,用高品质的黄酒配以高大上的外形包装,赋予其独特的黄酒文化,打入高端消费市场是未来市场定位的一大目标。另外公司的著名商标“普陀山”,极具地域特色,同时有普陀山观音文化的熏陶,结合舟山的渔文化,打造区域性强的特色旅游产品。
黄酒市场目前存在许多问题,如档次不如红白酒;地域性限制大;市场不协调,领头羊带动行业作用小;黄酒附加值体现不明显,文化不能与时俱进;机械化生产和工艺承接困难;生产周期长等各类问题在每个黄酒企业中都存在。要解决这些问题,首先得从生产出发,培养成熟的人才及工艺技术,要多学多做多研究,将人工酿酒工艺与机械化设备相结合,提升生产水平,缩短生产周期。其次要加强黄酒文化及公司品牌文化的宣扬,将百年老字号的形象牢牢树立在消费者心中,提升附加价值。同时,也要学会创新,研究新口感以及大众消费者的喜好,扩大消费群体才是保障销售额的主要手段。

杨梅酒


杨梅酒是独具地域特色的配制酒,主要也是因为杨梅的种植基地有地域局限性。因此杨梅酒的市场也主要集中在了江浙沪一带。但是这一带居民普遍能够自酿杨梅酒,公司要想占据市场份额,就必须在口感上占据人心,抓住消费者的味蕾。杨梅酒还可以突破各大沿海城市,“海仙配杨梅酒,海鲜好搭档”,以此作为宣传由头,可以在各大海鲜市场进攻,尤其是海鲜大排档等地。另外杨梅酒也可发展出口业务,在国外一些海港旅游城市,打入杨梅酒,也是一个不错的战略模式。另外,杨梅酒可以研发新的低度酒,外包装可类似预调鸡尾酒等,低度化,可以增大餐桌的饮用量,也可以发展女性市场。